Product-Market Fit (PMF) – состояние, при котором продукт удовлетворяет реальную потребность рынка настолько, что люди активно им пользуются, платят за него и рекомендуют другим.
Термин ввёл в июне 2007 года предприниматель и инвестор Марк Андриссен (впоследствии сооснователь венчурного фонда Andreessen Horowitz) в эссе «The Only Thing That Matters».
Cам он ссылался на идею инвестора Энди Рахлеффа. Андриссен утверждал: из трёх составляющих стартапа — команды, продукта и рынка — именно соответствие продукта рынку решает, выживет компания или нет.
Признаки того, что PMF достигнут:
- Пользователи покупают продукт быстрее, чем компания успевает расти
- Сарафанное радио работает само — новые клиенты приходят по рекомендациям
- Отток клиентов (churn) низкий, люди возвращаются
- Цикл продажи короткий, сделки закрываются легко
Примеры достижения PMF
Superhuman — в 2017 году сооснователь Рахул Вохра провёл этот опрос среди пользователей: только 22% ответили «буду очень разочарован» — намного ниже порога. Команда сегментировала аудиторию, доработала продукт под самых вовлечённых пользователей, и через три квартала показатель вырос до 58%.
Slack — в 2015 году исследователь Хайтен Шах провёл такой же опрос среди 731 пользователя Slack: 51% ответили, что будут очень разочарованы без сервиса — подтвердив, что PMF достигнут, когда у компании было около полумиллиона активных пользователей.
Как измерить
«Тест 40%» Шона Эллиса — маркетолога, стоявшего у истоков раннего роста Dropbox, LogMeIn и Eventbrite, автора термина growth hacker.
Пользователей спрашивают: «Как вы отреагируете, если больше не сможете пользоваться продуктом?». Если минимум 40% отвечают «буду очень разочарован» — это считается признаком достигнутого PMF.
Эллис вывел эту цифру, протестировав около 100 стартапов.