ARPU (Average Revenue Per User, средняя выручка на пользователя) — сколько в среднем приносит один пользователь компании за определённый период, обычно месяц. Считается по всем активным пользователям, включая тех, кто вообще не платит.

Формула: ARPU = Выручка за период / Число активных пользователей за этот же период.

Пример: за месяц сервис заработал 2 400 000 рублей, активных пользователей было 60 000 — платящих и бесплатных вместе. ARPU = 2 400 000 / 60 000 = 40 рублей.

ARPPU — сосед по метрике, который часто путают. ARPPU (Average Revenue Per Paying User) считает то же самое, но только по платящим пользователям, без бесплатных. Поскольку платящих всегда меньше, ARPPU всегда выше ARPU.

Формула: ARPPU = Выручка за период / Число платящих пользователей

Зачем смотреть на оба показателя вместе: разница между ARPU и ARPPU показывает, на чём держится выручка — на размере всей аудитории или на вовлечённости уже платящих. Если ARPU низкий, а ARPPU высокий — платящие тратят много, но их слишком мало, и расти нужно за счёт конверсии в оплату. Тревожный сигнал — если ARPPU растёт, а число платящих падает: рост может держаться на всё меньшей группе людей, а не на реальном развитии продукта.