Лид
Лид (lead) — потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту и оставил свои контактные данные, но ещё не совершил покупку. Именно с лида начинается работа отдела продаж — до этого момента человек просто часть анонимной аудитории, после — уже конкретный контакт, с которым можно работать.
Путь лида:
- Lead — первичный контакт, оставил данные (форма на сайте, звонок, письмо).
- MQL (Marketing Qualified Lead) — лид, которого маркетинг посчитал достаточно заинтересованным, чтобы передать в продажи.
- SQL (Sales Qualified Lead) — лид, которого уже проверил и подтвердил отдел продаж как реально готового купить.
- Opportunity — потенциальная сделка, идут переговоры об условиях.
- Customer — сделка закрыта, лид стал клиентом.
Температура лида:
- Холодный — контакт есть, но явного интереса или готовности покупать не показал.
- Тёплый — проявляет интерес, но нуждается в дополнительном «прогреве».
- Горячий — готов к покупке прямо сейчас, важно обработать максимально быстро.
Зачем нужна квалификация: без разделения лидов по готовности к покупке отдел продаж тратит одинаковое время и на тех, кто купит завтра, и на тех, кто никогда не купит. По данным MarketingSherpa, 79% лидов, которые привлекает маркетинг, вообще никогда не конвертируются в продажи — квалификация нужна именно для того, чтобы не терять время на эти четыре из пяти лидов.