Воронка продаж
Воронка продаж (sales funnel) — модель, которая показывает путь клиента от первого знакомства с продуктом до покупки, разбитый на последовательные этапы. На каждом этапе часть людей отсеивается — отсюда и форма воронки: широко наверху (много потенциальных клиентов), узко внизу (те, кто реально купил).
История: идею предложил в 1898 году американский рекламист Элиас Сент-Элмо Льюис в виде модели AIDA — хотя точных подтверждений его авторства нет, самое раннее документальное упоминание относится только к 1904 году. Саму воронку как визуальную метафору к модели AIDA добавил в 1924 году Уильям Таунсенд.
Классическая модель AIDA:
- Attention (внимание) — человек узнаёт о продукт.
- Interest (интерес) — начинает интересоваться подробнее.
- Desire (желание) — формируется желание купить.
- Action (действие) — совершает покупку.
AARRR, или «Пиратские метрики» — современная альтернатива AIDA, придуманная в 2007 году Дэйвом Макклюром (впоследствии основателем венчурного фонда 500 Startups) специально для стартапов.
- Acquisition (привлечение) — как люди узнают о продукте.
- Activation (активация) — совершают ли первое ценное действие.
- Retention (удержание) — продолжают ли пользоваться.
- Referral (рекомендации) — советуют ли продукт другим.
- Revenue (доход) — готовы ли платить.
В отличие от AIDA, AARRR учитывает не только момент покупки, но и то, что происходит после неё — удержание и рекомендации, поэтому эта модель ближе к тому, как реально работают стартапы с подписной или продуктовой моделью.
Чем полезна воронка на практике: показывает, на каком именно этапе теряется больше всего потенциальных клиентов — это точка, с которой стоит начинать работу над ростом, а не распылять усилия на все этапы сразу.