Долина смерти
Долина смерти (Valley of Death) — самый тяжёлый период в жизни стартапа: стартовые деньги (собственные накопления, гранты, pre-seed) заканчиваются, а выручки или новых инвестиций ещё недостаточно, чтобы покрывать расходы. Метафора отсылает к выживанию в суровой безжизненной местности — только вместо голода компанию убивает нехватка денег.
Когда именно наступает: обычно между запуском продукта, когда стартовый капитал уже потрачен на разработку, и моментом, когда либо появляется устойчивая выручка, либо привлекается следующий раунд инвестиций.
Масштаб проблемы: по данным исследования Startup Genome (2012 год, анализ более 3200 стартапов), около 90% стартапов не переживают трёхлетний рубеж — по разным причинам, и нехватка денег в долине смерти одна из главных среди них.
Типичные причины:
- Недооценили Runway — сколько месяцев реально продержится компания на имеющихся деньгах.
- Слишком долго искали PMF, потратив стартовый капитал на функции, которые никому не были нужны — по данным Failory, это самая частая причина смерти стартапов вообще.
- Не подготовились заранее к следующему раунду — начали питчить инвесторам, когда деньги уже почти закончились.
- Слишком быстро масштабировали штат и расходы, не дождавшись подтверждённого спроса — по данным Startup Genome, так поступает 70% стартапов хотя бы по одному параметру.
Как переживают долину смерти на практике:
- Сокращают расходы, чтобы продлить время жизни на имеющихся деньгах.
- Переходят на бутстрэппинг там, где это возможно.
- Начинают фандрайзинг следующего раунда за несколько месяцев до того, как деньги закончатся.
- Ищут гранты и другие источники денег без размытия доли — акселераторы, конкурсы, краудфандинг.